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动保产品的营销思路及运作方法

作者:黄圣文   来源:时间:2008-07-25 18:12点击:

2005年底GMP 改造后的兽用化药厂的数量将大大减少,兽药企业将淘汰2000多家家直至2005年底500家左右。截止到2004年年底,我国共有300多家兽药企业(车间)通过GMP验收。为赶上这趟末班车,抢占动保行业一席之地,人们都把精力投到了GMP的改造和建设上。但不论花落谁家,最终都离不开在动保产品的营思路及运作方法上做文章。

一、动保行业的发展趋势:

1 由于化学药品的生产特点以及中国兽药企业原有的规模与生产水平,,兽用化药厂数量将大幅度减少.可能影响到其综合生产能力大幅下降。

2.化药的总量需求最大、且稳中有升,2005年以后,化药市场将继续稳定发展的态势。

3.化药产品质量日益有效提高,使用将更为规范。

4. 标本兼冶的复方制剂是兽药发展的必然趋势

5. 新形势下动保产品有七大特点:1) 具有先进性、前沿性、市场竞争力、符合绿色环保要求;2) 生产工艺先进、具有针对性、专业性、独家专有特性,; 3) 高效、长效、低毒、无残留、无交叉耐药性;4) 复方制剂,标本兼治. 7) 包装规格多样化,适合不同消费群体。

6. 动保行业变化结论;1) 行业越来越规范,法治化、门槛越来越高;2) 从业者的挑战更加严峻:面临综合实力、品牌服务化的挑战;3) 市场竞争更加激烈,呈现“快鱼吃慢鱼”的局面,“比竞争对手学的更快”者更能立足市场;4) 销售扁平化,服务终端 .可以说谁拥有终端用户,谁就赢得市场;谁拥有基层兽医, 谁就赢得动保市场。

二、 动保行业营销现状:

1. 动保产品的总代理制(省级、市级、县级);

2.      厂家缺乏服务能力,厂家之间的刻意摸仿,恶性竟争;

3.      经销商没有自己真正的忠实的网络群体,经销商之间为挤占市场贪图销售总量,恣意恶性低价倾销;

4.      基层兽医及二级网点没有真正形成品牌意识;盲目追求“一针灵”、“无名高热专治”“特异性药物”;

5.  动保行业运作方法大多采取倾情促销及动保产品大联展。

三、新形势下动保产品的营思路及运作方法

1、营销模式.营销模式必须首先明确目标客户。目前国内主要分为养殖户、区域经销商和代理商三类客户;三类客户中最需要技术支持是养殖户,其次是区域经销商,再次是代理商。如产品是大路货,销售只面对区域经销商。容易丢掉养殖户和代理商二大客户群体。新形势的营销摸式应是:1)、推销+品牌拉动+技术支持;2)、新的销售方式:连锁、加盟专营、经销商员工化;3)、厂家与经销商共同建网络做市场; 4)、分销渠道及网络市场细分、直接培育客户, 面对面交流, 提供个性化服务。5) 建立企业、养殖户、乡镇兽医、县级合作伙伴四位一体的利益共同体

2、为实现资金的正常回笼和周转, 减少呆帐、死帐的发生.现款销售己成定局。

3、加强服务意识。销售的含义应该是销售企业文化、理念和形象品牌;销售服务;销售产品 ;传递信心和使用价值。服务的含金量是高的,它体现在售前、售后、售中的所有研发、生产、物流、、销售的诸环节中, 业务员应该是具备销售兼技术服务的复合型人才;在养殖密集区成立动物疫病诊断中心为客户服务。兽药企业单纯卖产品的时代已经一去不复返了,只有通过周到细致超前的服务才能获得利润的最大化。网络经营奥秘是:先下手为强,不只是提供产品与服务,还要为客户提供解决问题的方案。

 4、树立品牌意识,实施品牌战略,开发品牌资源,实行品牌策划,达到品牌的拉动作用;从而达到对养殖户的消费引导,使用引导、选择引导。同时,树立诚信地位和市场形象。

5、营销战略实施方案

1) 针对三类客户(养殖户、区域经销商和代理商)来确定战略和政策;按对公司的贡献分析客户,根据不同产品及其目标市场的特点设计产品的包装、广告和宣传材料。整合营销模式,推动业务具体发展根据市场需求对拳头产品进行清晰的市场定位;制定全年累计用药的奖励计划。在养殖量大的地区设立销售分公司或办事处进行产品的直销;畜禽产区密集区高频次广告宣传、疾病防治技术讲座、巡诊、座诊服务。定期以乡(或相邻几个乡)为单位在乡镇召集基层兽医进行疫病知识的讲痤,使兽医了解疫病动态、增强感情沟通、形成核心凝聚力,定期提供疾病流行预防、治疗的专业性资料,形成稳定、巩固的终端网络方法(基层兽医)。在养殖规模相对较小的地区发展经销商分销(促销、导购、坐诊、帮销),培养经销商理会能力、知识能力 、操作能力。打造“专业形象”,加强业务人员素质和队伍的建设,将业务员培养成为销售员兼技术服务专员,既激发其潜能,而又保持人员的稳定性,加大市场改造的能力。

2) 根据不同的产品制定相适应的营销策略。如粉剂产品的营销策略、针剂产品的营销策略、生物制品的营销策略等,从细分市场、包装规格、价格、销售方式、技术推广方式等方面作文章。3)根据不同的客户类型制定相适应的营销策略。如中小型客户营销策略,大型客户营销策略,从包装规格、价格、销售渠道、技术推广方式、广告宣传等方面下功夫。

6  市场运做方法

1)、销售扁平化,网络下沉,服务终端 ;2)、准确选择、定位合作伙伴;抓大户,开拓示范专业户, 建立专业户档案3)、重点地区重点开发 ,作好重点产品和大户 ;4)、加强品牌工程的建设,开发拳头产品,重点产品;5)、实行多渠道服务,如促销、导购、坐诊、帮销  (高附加值)、科技推广会、 技术服务会等;6)、加大培训销售、技术服务队伍建设的力度 。

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