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市场细分——种猪企业营销成功第一步

作者:来源:时间:2008-05-30 17:57点击:

一、前言:

在市场竞争瞬息万变、日趋激烈的今天,不少种猪生产企业经常遇到种猪供过于求,利润降低等困难,问题可能就出在对市场的细分不够,没有了解特定消费者的特定需求,因而无法提供更具竞争力的产品和服务。随着中国加入世界贸易组织,谙悉营销策略的外国养猪企业逐步进入中国,我们的企业如果不重视营销理论中的市场细分策略、没有经过周密的市场细分来确立适合自己的目标市场,路将会越走越窄,将会面临更加严峻的考验,如何进行市场细分成为种猪生产企业营销工作能否成功的关键。

二、种猪企业市场细分的定义:

市场细分是现代营销策略的核心内容。所谓市场细分,就是通过种猪生产企业通过调查分析,根据养猪场和养猪户在需求、地理位置、购买习惯、资源等方面的差别,将基本特征相同的猪场养猪户群体分类形成全体种猪市场中的各个“细分市场”。种猪企业应注意市场细分原则,扬长避短,发挥优势,力求取得较好的营销业绩。

三、种猪企业市场细分的步骤:

市场细分一般包括以下步骤:

1、选定产品市场范围。以市场的需求来决定种猪产品的市场范围,企业应明确所生产的种猪主要的市场范围,并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2、列举潜在顾客的基本需求。从地理、人口、政策、行为和心理等方面列出影响种猪市场需求和顾客购买行为的各项变数。  

3、分析潜在顾客的不同需求。企业应对不同的潜在顾客进行抽样调查,并对所列出的需求变数进行评价,了解哪些方面的需求对养猪场(户)最为重要、哪些方面是他们的共同需求。 
4、调查、分析、评估各细分市场,移去各分市场或各养猪场(户)的共同需求,最终确定可进入的细分市场,并制定相应的营销策略。

当今种猪市场竞争异常激烈,企业如何为自己的产品找到恰当的市场位置、达到出奇制胜的目的,这一点非常重要。让它在特定的时间、地点,对某一阶层的消费者出售,以利于与其它场家的产品竞争,其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色,富有鲜明的个性,树立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要和偏爱。

四、种猪企业市场细分的一般方法:

种猪企业市场细分就是根据客户不同的特征,把产品的整体市场划分为若干个细分市场,生产企业可根据本身的实际情况决定选择那一类或几类,甚至整体市场为本企业的目标市场的决策,从而发挥本企业的有利条件,分别制定不同的市场营销策略,提供有差别的产品和服务,开展针对性的营销活动。提高市场占有率,以期取得更好的经济效益。

种猪整体市场可分为多个顾客群,分别为原种猪(大白、长白、杜洛克等),合成系种猪、二元杂种母猪及配套系种猪等市场。原种猪可通过测定,实行分级销售,如广东白石猪场纯种公猪特级为6000元/头,一级为4000元/头。经过配合力测定、多代选育的配套系种猪,一方面可提高后代的各项性能,增加种猪使用者盈利的机会,又可避免顾客只买公猪或只买母猪而减少种猪生产企业的收益。

种猪市场供应的潜在顾客可分为产品供港澳的外贸系统猪场、政府“菜篮子”工程基地、农业系统、供销系统、粮食系统、外来投资、养猪专业户、香港市场等目标市场。种猪企业应分析各个系统的特点,通过市场细分,识别和掌握不同市场顾客的需求,分析比较各竞争对手的营销状况,着眼于市场前景广阔而竞争对手又不强的细分市场,在适当时机,开拓新市场。特别是种猪企业,更应注意市场细分原则,扬长避短,发挥优势,取得更大的经济效益。

五、市场细分的案例:

在各行各业中,经常可见到企业运用市场细分策略而赢得市场的案例,如美国宝洁公司通过市场细分,将整体市场分为欧洲、南美、北美、亚洲市场等范围,亚洲市场又分中国、日本、韩国等区域;在产品上根据顾客的需求,不断推出新的产品去吸引顾客,如日用品分为洗发剂、淋浴剂、洗洁剂等等,仅洗发剂又根据消费者的不同类型分为:“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”,分别强调去头屑、使头发柔顺、使头发更亮泽三种功能,满足了不同消费者的需求,制订相关的营销策略,使之获得巨大成功。

种猪生产企业中,也有不少企业通过运用市场细分策略,从而赢得市场,走向成功。例如广东白石猪场,在1998年全国养猪业陷入前所未有低潮,大部分猪场亏损甚至倒闭的情况下,在危机中他们经过市场调研,通过细分市场,结合分析白石猪场种猪的质量水平,发挥白石种猪近乎完美的体型外貌、优良的繁殖和生长育肥性能等质量优势,抓住各省外贸系统猪场急于改良品种、提高在港澳市场商品猪质量的机会,采取了将供港澳商品猪的外贸猪场作为主要目标市场,并到竞争对手实力较弱的外省地区开拓市场的策略,主动出击,积极开拓市场,与各省外贸系统签订种猪供应合同,经过一年多的努力,使湖南等外贸系统商品猪在香港市场的卖价超越上海等省市,质量从倒数第二名跃居全国内地口岸第一名,为用户创造了可观的价值,克服了养猪业低潮造成的危机,在很多种猪种猪产品积压的时候,白石猪场却是门庭若市,供不应求。

六、小结:

现代企业面对的是一个纷繁复杂、迅速变化的市场,管理者应采用创造性的经营策略,进一步细分市场;通过精心周密的市场细分,对顾客需求差异予以定位,识别和掌握不同市场顾客的需求,发现最好的市场机会,分析和比较各竞争对手的营销状况,根据各细分市场的具体情况,根据自身的条件来选择合适的目标市场,从消费者需求的多样性和购买者行为出发,采取不同的营销对策,不断开发新产品,开拓新市场,谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势,力求取得较好的营销业绩和经济效益。


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